Sollzustand

Im Vertrieb gibt es unzählige Titel, die vielversprechend klingen und etwaigen Profilneurosen entgegen wirken. So zum Beispiel Sales Manager, Sales Executive oder Business Consultant. Mein besonderes Augenmerk gilt dem Key Account Manager, weil dieser Titel schon diverse Male auf meiner Visitenkarte stand aber die tatsächlichen Aufgaben letztlich nicht viel mit diesem zu tun hatten.

Was ist ein Key Account Manager? Nun, ein Key Account ist ein Schlüsselkunde für ein Unternehmen, zum Beispiel ein Konzern. Schlüsselkunden sind diejenigen, mit denen der Großteil des Umsatzes gemacht wird. Daneben gibt es auch strategisch wichtige Kunden, die zwar nicht umsatzstark sind, sich aber auf der Referenzkundenliste sehr gut machen. Das sind dann auch Key Accounts. Für manche Unternehmen sind Key Accounts einfach Bestandskunden. Was alle gemein haben ist der Status “Kunde”. Das heißt, ein Key Account Manager betreut einen oder auch mehrere Kunden, die mehr oder weniger Umsatz machen oder mehr oder weniger wichtige Namen tragen.

Ein Key Account Manager, kurz KAM, ist für Neugeschäft mit seinen Schlüsselkunden zuständig, nicht aber für Neukundengeschäft. Und hier ist das große Mißverständnis. Nur weil man den Titel trägt bedeutet das noch lange nicht, dass man auch die zugehörige Aufgabe hat. Stattdessen liegt der Fokus auf Neukunden und ein überschaubares Maß an Bestandskundenbetreuung soll nebenbei erledigt werden. Zwar werden in den Jobbörsen Stellen für KAMs ausgeschrieben, aber in Wahrheit steckt ein Sales Manager drin.

Einige Beispiele aus Stellenanzeigen für Key Account Manager:

• Ihre Hauptaufgabe liegt in der Betreuung der bestehenden und der Akquisition neuer Kunden
• Mit Ihrem stark ausgeprägten Akquisetalent und den daraus generierten Neukundenkontakten, sichern Sie weiterhin unser Wachstum
• Identifizierung potentieller Kunden sowie Analyse von Marktpotentialen
• Analyse und Research potenzieller Kooperationspartner

Meine Nummer 1 der Stellenangebote ist “Key Account Manager New Business”. Das ist so, als würde ich ein Auto suchen, das gleichzeitig Roadster und Kombi ist.

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